Der Unternehmer hat verlauten lassen, zu welchem Preis er verkaufen möchte. Auf den ersten Blick liegt die Preisvorstellung gar nicht so hoch. Oder vielleicht doch? Der Preis liegt deutlich über dem Umsatz. Da lohnt ein zweiter Blick und eine kleine Berechnung der Tilgungskraft. Wir entschließen uns zu einer Indikation etwas unterhalb des Ziels. Der Berater des Unternehmers meint, wir sollten lieber den geforderten Preis eintragen. Später könnten wir ja dann herunterverhandeln, „so wie man das halt macht“. Man vielleicht, wir nicht. Und wir empfehlen nicht, so vorzugehen. Bei einer Transaktion gibt es so viele Punkte, über die man sich einigen muss. Manchmal muss deshalb auch der Preis reduziert werden. Wenn es dafür gute Gründe gibt, wird man auch den Verkäufer überzeugen. Artifizielle Argumente schaffen Misstrauen. Ist man einmal als Schlitzohr entlarvt, hat man bei anderen wichtigen Punkten weniger Verhandlungsmacht. Man wird nicht mehr ernst genommen.