Brutto oder netto sollte man klar voneinander unterscheiden können, denkt man. Wir sind vorsichtig geworden. Gerade in diesem Jahr hat es hier viele Missverständnisse gegeben. Selbst wenn ein Kaufpreis schriftlich als Bruttokaufpreis bezeichnet war, wollten die Verkäufer und ihre Berater in mehr als einem Fall ein „netto“ lesen. Der Grund ist klar. Der Nettokaufpreis ist der Kaufpreis für das Eigenkapital. Das ist der Wert, der den Verkäufer am meisten interessiert. Der Bruttokaufpreis beinhaltet zusätzlich zum Preis für das Eigenkapital den Wert der (verzinslichen Netto-) Verbindlichkeiten des Unternehmens. Der Bruttopreis ist meist der Wert, der den Käufer interessiert. Mit dem Kaufpreis (brutto) löst er das Eigenkapital und das verzinsliche Fremdkapital ab. Er ersetzt es durch das Eigen- und Fremdkapital aus der Akquisitionsfinanzierung. Es ist kein gutes Zeichen, wenn die Verkäufer sich nicht darüber im klaren sind, aus welchen Komponenten sich der Unternehmenswert und damit auch der Kaufpreis zusammensetzen. Der Fokus auf nur eine Wertkomponente ist oft symptomatisch für eine Unternehmensführung, die die Mittelbindung vernachlässigt. Man erlebt in solchen Fällen häufig, dass das Working Capital hoch ist oder auch die Kreditoren eine (überteuerte) Finanzierungsfunktion haben. Im Laufe des Verkaufsprozesses kommt es bei den Verkäufern zu größeren Enttäuschungen, wenn sie erkennen, wie wertmindernd für „Ihren“ Kaufpreisanteil, den für das Eigenkapital, eine überhöhte Fremdfinanzierung ist. Das sind dann die sich lange hinziehen Verkaufsprozesse, die ab und an auch kein gutes Ende nehmen.